如何设计最好的企业战略

发布时间:2012-12-27 浏览:

设计战略：只要最好的

只要最好的工作，只要最好的客户，只要最好的战略，只要最好的实施。如果你想成为最好的，你不能固执己见，你必须为取胜而工作。

1968年到1969年，我开始着手实现几个目标，这些目标不管在今天还是在当时都是有意义的。最终，所有的目标浓缩成一句口号，这是从我在梅赛德斯一奔驰担任实习工程师时就一直信奉的那句口号：只要最好的！这句口号有多重含义：只要最好的工作，只要最好的客户，只要最好的战略，只要最好的实施。如果你想成为最好的，你不能固执己见，你必须为取胜而工作。当有些东西运行良好时，你要试着让它更好；当某些东西运行得越来越不好，你要从中吸取教训，然后继续前进。

我早在1972年就开始运用这些概念，当时我刚拿到青蛙最早的几个大协议中的一个——与卡瓦(KaVo)的协议。

卡瓦是一家私人持股的牙科用品公司，产业化生产“牙科用气涡轮机”这种产品。我第一次见到该公司的研发部门主管马丁一绍珀(Martin Saupe)时，他带我参观了公司的工程部门和工厂，其中他们的工厂给我留下了深刻印象。

我马上意识到，卡瓦的研发团队并没有设计出他们工厂完全有能力生产出来的产品。我随即想到： “这是一个战术性机会”。卡瓦要求我为公司现在正生产的治疗椅设计一个新灯，但是我明白到我们能够设计出一个更了不起的东西。后来的事实证明，这个风险项目改变了卡瓦和青蛙两个公司的命运。

我知道，要进行这一项目，只有做到最好才行。我和我的合作伙伴安德列和格奥尔格只有一周时间准备推介会。所以，在接下来的7天里，我们3个人日夜不停地工作，努力将整个新的牙科系统概念化。我们的设计比市场上任何同类产品都更好地体现了人体工程学，同时也更超前地关注清洁材料的使用和最新的产品规范。

我们按1:1的比例制作了治疗椅关键部件的模型。我们还按1：10的比例做了整个系统的模型。模型制作得非常精美，我们可以用高精度的照片陈述我们的方案。推介会之前的那个夜晚，我凌晨1点才上床睡觉。4小时后，照片冲洗出来了，幻灯片装上了框，模型也包裹好了，安德列和格奥尔格把我叫醒。在我准备好去开会时，他们却在工作室睡着了。

马丁一绍珀一边看这些新模型一边听我的讲解，他相当震惊。这让我感到我们辛勤的工作是值得的。但是还有一个问题，而且是个相当大的问题：马丁对我的推介方案给予了一些溢美之词，之后他就让我去看看他办公室里面的一个陈列柜。我看到柜子里有20个其他设计公司制作的小模型，在架子上徒然伫立，仿佛墓地里伫立的石碑，墓中埋葬的是一个个创意。

马丁一绍珀显然并没有意识到我们的提案与其他公司的区别。他告诉我他需要“再考虑考虑这件事”，很明显，他打算放弃我们的方案。

“只要最好的。”我心里这样想。为了挽救我们的提案，为了我们一个星期的工作不至于白费，我请求马丁一绍珀让我跟卡瓦的最高决策人谈谈。经过一番商讨，绍珀同意给老板兼CEO库尔特一卡顿巴克(KurtKaltenbach)及首席财务官打电话，当时他们正在楼上开会。我能感觉出来，他们当时不大情愿见我，但是马丁可能是被我的韧性感化了，帮我进行了很好的铺垫。所以我们走向了更高一层的“决策”层面。

一到上面的会议室我就准备好幻灯机，但是没把箱子里的模型拿出来。然后我解释了我们提出的系统将如何改变公司的战略。实施这个方案后，卡瓦将不仅出售牙科的成套设备，而且出售整体治疗方法，从而为牙医提供一个更为健康的工作环境，而看牙医的病人也会觉得好受多了。在讲述的时候，我将新系统图片投影在屏幕上，效果非常出色。然后我继续着力描述卡瓦所能接受的与新产品相关的新战略。

在报告结束时，库尔特一卡顿巴克说： “这就是我一生都在等待的东西。”我们当场签署了一份协议。就这样，卡瓦与青蛙的合作关系持续了30多年，直到2003年美国的丹纳赫公司买下了卡瓦。

拿到卡瓦的合约对于青蛙来说是一个巨大的胜利，但是你可以看到，如果我没有坚持青蛙的战略目标以及“只要最好的”原则我就不可能取得胜利。也就是说，如果不曾奋力地争取一个前卫得超越卡瓦想象的绝佳解决方案，不曾巧妙地争取一个向最高决策者陈述自己观点的珍贵机会，胜利将与我们擦身而过。

恪守坚定的原则，并保持对胜利的热切渴望，这会让你觉得，在追求成功的过程中，让自己灵活而务实并不是一件难事。因为你永远无须质疑那些鞭策你努力工作的理由。

当然，在与卡瓦等客户的合作中，青蛙多年来不断优化自己的战略并调整战术方案。比如，我知道，有时候客户轻易迅速地接受一个创意方案并不一定是个好兆头。任何真正新颖卓越的东西必须能战胜疾风暴雨般的反对。这是一个漫长的过程，比促成对方作出仓促决策需要更多的理解和更多的努力。此外，考虑到客户干差万别，所以青蛙组建了一支各怀绝技的明星团队，在构建创意性合作伙伴关系的过程中，可以为我们的客户提供多样化的选择。不过，所有这些明星队员都接受同一个战略愿景的指导，这愿景来源于之前所提到的那些原则。正是这些原则使得青蛙获得了最优秀人才的青睐，包括最优秀的客户和最优秀的员工。

青蛙设计战略的四项原则

大约40年前，我潦草写下这四个目标，至今它们对“青蛙”所坚持的目标仍是一个有益的指导。

1 找到你的“甜点” ( Sweet spot)，

为开辟一个最佳的竞技场，我努力寻找一个我可以做得很好而别人做得远不及我的领域，这个领域就是电子技术设计。得益于我在工程方面的学习经历，我比其他设计师更了解电子技术领域的思维和过程，并且我明白这个领域的设计、产品和技术支持的复杂性。同时我也看重协作过程，以及投资，成本和回报之间的财务平衡。这个竞技场对我很有吸引力，因为我雄心勃勃又充满叛逆精神，并且我渴望撼动规则，享受用更出色的工作击败这些规则的乐趣。

2.练就商业头脑，并做出令你的客户及公司满意的工作。这听起来像一个简单的想法，但是对于很多设计行业的人来说却是最困难的挑战之一。青蛙遵循这一原则的方式是：按照客户的经济需求来工作。另一个巨大的挑战是，用最专业的方式（比如创立一个强势品牌）来推广我们的工作。在我印象中，青蛙是第一个在专业杂志做全球性广告的设计公司。

3．寻找最想登峰造极的“饥饿”客户。

每件事都依赖于与优秀客户的合作。在青蛙，我关注那些有雄心的全球性公司，他们要在技术领域有巨大的上涨潜力．已经或希望成为世界级的一流公司；此外，他们还要在财务方面有雄心和手段，以达成这些目标。按照这一原则，青蛙与索尼、苹果，微软和思爱普等公司进行了合作，并取得了巨大的成功。

4出类拔萃，借此蜚声宇内。

我必须运用这一原则来达到我的目标，否则我就永远也达不到目标。我曾希望自己在35岁时名扬世界。很幸运，我做到了。但是在这个过程中，我明白我所取得的成功相当一部分应归功于所有帮助过我的人，而且我必须继续勤奋地做好我的工作，以证明我不是浪得虚名。